Uma das formas para que uma empresa consiga alta conversão de vendas B2B é a geração de excelentes leads qualificados.
Assim, para uma boa prospecção e alcance de metas e objetivos estabelecidos, é preciso muito mais do que apenas estratégias de marketing e de uma equipe de vendedores qualificados na empresa.
Além dos vendedores, fundamentais na proposta estabelecida, é necessária uma equipe de pré-venda responsável por promover a filtragem e qualificação de leads.
Também é possível realizar uma verificação a respeito da lista de empresas por segmento e pela prospecção das vendas.
Assim, eles montam um caminho para que o representante de vendas trilhe a melhor estratégia possível e assim consiga converter.
A equipe desta etapa de pré-vendas é composta por profissionais de LDR (Lead Development Representative), SDR (Sales Development Representative) e BDR (Business Development Representative).
Estes profissionais são responsáveis por diversas etapas para o processo de pré-venda da melhor maneira possível e, por causa disso, é extremamente importante ter uma equipe qualificada.
O que é um SDR?
O SDR (Sales Development Representative) é responsável por analisar as listas de clientes em potencial e seus devidos contatos que o LDR elaborou e entrar em contato com os clientes em potencial para fazer com que ele se torne um lead qualificado ao confirmar seu interesse pelo serviço ou pelo produto que a empresa oferece.
Em seu resumo podemos definir que o SDR trabalha em cima de uma lista de email de empresas para qualificar e nutrir os leads para o fundo do funil de vendas!
Antes de entrar em detalhes na função de cada profissional, é importante falar a respeito do que são os leads qualificados.
A geração desse tipo de leads é uma etapa extremamente importante dentro de qualquer processo de venda.
Mas afinal, você sabe o que são leads qualificados? Eles são a catalogação de clientes em potencial que se interessam realmente pelos produtos ou serviços oferecidos por sua empresa.
Quando um lead se torna qualificado, é por apresentar uma maior probabilidade de adquirir seu produto e se tornar parte da sua planilha de clientes.
Com isso em mente, o LDR (Lead Development Representative) é o membro da equipe responsável por organizar os contatos de todos esses leads qualificados, ou seja, de todos os clientes em potencial. Após o Lead Development Representative cumprir sua tarefa, é hora do SDR agir!
O principal objetivo do SDR é verificar todos os métodos de contato que um lead possui e verificar se eles estão atualizados, se são válidos e organizar através de uma planilha para que a empresa, eventualmente, entre em contato e feche o negócio.
Principais funções de um SDR
A função mais importante de um SDR é de entrar em contato com a lista de clientes em potencial que o LDR organizou previamente em uma planilha com seus respectivos meios de contato.
Seguir estratégias de prospecção ativa – por exemplo – é uma das principais funções deste profissional, sendo elas: campanhas de e-mail marketing, cold mailing, cold calling.
Assim, o SDR atua para qualificar o lead através da confirmação de que o perfil deste cliente é adequado para se realizar a venda e se há interesse dele em adquirir os serviços da empresa e fechar o negócio.
Com isso, o SDR realiza uma conversa com o cliente em potencial e verifica se suas características se encaixam com o que a empresa propõe.
Por fim, o SDR marca um encontro com o lead qualificado, com a presença de um representante de venda. Dessa forma, ele permite que o vendedor tenha mais chances e maior facilidade em fechar o negócio com o cliente.
O que é um BDR?
O BDR, ou Business Development Representative, é o representante da equipe pré-venda responsável por focar na prospecção ativa no mercado B2B.
Uma Prospecção B2B nada mais é do que a geração de diversas oportunidades de negócios através da geração de leads qualificados para o seu negócio, formados por clientes-empresa que apresentam maiores chances de fechar negócio com a empresa.
Seu trabalho é semelhante ao do SDR, entretanto, ele realiza a prospecção B2B através de outras estratégias dentro do mercado, como: cold mail, cold calling, networking, dentre outros em redes sociais como o LinkedIn ou por meio das planilhas elaboradas pelos profissionais de LDR.
Como consequência, seu trabalho se torna mais lento e demorado do que o dos profissionais SDR. Por conta disso, o BDR deve focar em leads que tenham maiores chances de compra e que tenham maior probabilidade de realizar compras grandes.
Principais funções de um BDR
As principais funções de um Business Development Representative é qualificar os leads apresentados anteriormente e pesquisar pelas melhores oportunidades de negócios para encaminhar tais propostas aos representantes de venda.
O trabalho do BDR se dá por meio da prospecção ativa, que permite a busca por novos segmentos e um alcance maior de clientes em potencial.
Um Business Development Representative apresenta dois objetivos principais em sua jornada para conquistar um cliente para a empresa.
O primeiro é analisar o contato das empresas correspondentes ao Ideal Customer Profile (ICP), ou seja, com o perfil ideal do consumidor desejado pela empresa através de ferramentas de pesquisa.
Já o segundo é entrar em contato com os leads gerados através de ligações e e-mails para qualificar as oportunidades e ser uma ponte entre o cliente e o representante de vendas.
O que esses dois profissionais têm em comum?
Ambos os profissionais, SDR e BDR, trabalham em etapas antes da venda propriamente dita e de forma cooperativa um com o outro, com foco na captação de novos clientes através da prospecção B2B, na qualificação de leads e para que a venda ocorra da melhor forma possível no futuro.
O principal objetivo destes profissionais é de filtrar dentre os diversos leads espalhados, apenas os mais qualificados, mais interessados em adquirir os serviços da empresa e os com maior probabilidade de fechar a compra.
Após atuar como filtro, eles são uma ponte entre o cliente alvo e o representante de vendas – assim, ambos facilitam o processo de venda e otimizam todas as etapas para chegar em seu objetivo final.
E qual a diferença?
A diferença mais notória entre estes profissionais é que cada um trabalha com as diferentes particularidades em cada fase da pré-compra: enquanto um SDR foca em entrar em contato com os leads separados pelo LDR, o BDR foca na prospecção destes clientes dentro do mercado B2B.
De certa forma, enquanto o LDR apenas verifica as informações referentes aos contatos dos leads, o SDR trabalha de forma ativa por meio da qualificação desses leads e o BDR realiza ambas as funções. Durante o processo de venda, esses profissionais são essenciais para aumentar a chance de conversão do lead qualificado.
A importância desses profissionais para o B2B
Os profissionais da equipe de pré-venda são essenciais na estratégia de venda dentro do mercado B2B, chamada de sales engagement.
Este modelo se difere do método tradicional onde seu objetivo principal é desenvolver um acordo a partir da pesquisa de leads qualificados, prospecção B2B, conversão dos leads em clientes e fechamento das vendas.
A missão desta estratégia elaborada pelos profissionais da área de pré-venda não é apenas aumentar o lucro final da empresa, mas sim aumentar o número de clientes para a sua empresa e diminuir os custos enquanto investe nos melhores canais de comunicação e de aquisição de clientes.
Dessa forma, a empresa consegue atingir seu crescimento de forma otimizada e prática.
Conclusão
Por fim, é essencial que se tenha presente uma excelente equipe de pré-venda composta por SDR e BDR.
Estes profissionais serão responsáveis por otimizar todo o processo de venda através da garantia de um maior preparo do cliente para fechar o negócio com o representante de vendas e com a promoção da produtividade de toda a equipe.
Espero que este conteúdo seja enriquecedor para seu aprendizado.
Bons negócios,
Abraço!
